过去一年，预见大学深度服务了数十位2B甚至2G的企业服务类创业者。他们已经走过最早的商业模式探索阶段，当前主要目标是业务增长。
在业务发展的道路上，创业者经常遇到一些看似无解却又必须解决的问题：
?遇到竞标，价格就卖不上去，甚至只能地板价才能赢单
?老板天天收到低价申请，也没办法不得不批准
?貌似和某个客户关系不错，客户也有需求，但是就是不给你大单做
?客户发来的标书明显被竞争对手引导，而我们无计可施
?客户储备不足，绝大部分来自于老客户和转介绍，没有陌生拓新能力
?新销售培养周期长，难以存活；老销售觉得收入够了，不开足马力
?不知道从哪里招聘什么能力组合的销售
?业绩依赖少数大客户，一旦大客户出问题，业绩就完成不了
?销售认为丢单是因为公司产品/服务没有竞争力
?销售无法接触到客户高层/无法与高层对话，只能和预算有限的基层混在一起
?老板出去就能做下来，销售就是搞不定
如何解决这些销售问题，是创业者们必须面对的课题，也是绝大多数2B型企业所面临的销售现状。
针对这些问题，创业者想要通过招聘或者培养加强团队销售能力，也曾想学习销售相关课程。但招人并非一日之功，培养人也需要一套行之有效的方法。但是真正想找系统全面、可有效落地的实用型课程时，却少之又少。
基于此，基于预见大学帮助创业者“解决问题”的初衷，我们链接到一位在2B销售领域深耕多年、经验丰富的导师，曾参与百余家强企业成功销售工作的戴顺老师，帮助大家找到“看似无解”销售难题的答案。
在此前多次合作的基础上，与创业者沟通、实地访问之后，预见大学再次携手戴顺老师共同打造针对初创企业的销售专题特色训练营。
戴顺
■觉醒创业发起人
仟寻MoSeeker联合创始人
■毕业于复旦大学管理学院
主导并参与了百余家世界强企业的成功销售工作。对数字时代的B2B大客户销售、顾问式销售、销售流程梳理、销售运营、销售培训和售后管理有一些实践和心得。此外，曾在新东方学校担任雅思教师，授课兼具感染力和逻辑条理。
而这一次，并不是我们与戴老师的第一次合作。
早在年预见之道的课堂上，戴顺老师曾用2-3小时的时间和20+位创业者讲述了《作为一门科学的销售》，课后不少同学觉得时间太短了，表示想要继续沟通。
年底，预见大学再次与戴顺老师再次合作，共同推出了为期2天的付费课程——销售专题内训营。
戴顺老师在预见之道课堂上
为了参加戴顺老师的课程，学员愿意横跨多公里；本次课程也收获了可预期的评价。
以下是内训营学员反馈（部分）
戴顺老师的课给我十分深刻的印象，让我毫不犹豫的选择横跨余公里去上他的课。
课程有4个特点：
?系统性。从理论体系、操作方法、实际案例、课堂实战等维度系统性讲解、指导。将我原本零散在各个思维角度的拼图进行链接巩固。
?科学性。授课思维、课程体系结构分明，经得起逻辑与常识考量。理论与实践方法来源于经典与实操相结合后精炼总结，即高又接地。
?启发性。在将我零散的思考与经验结合起来同时又能在原有基础上给予启发，这种启发是持续性的。
?生动活泼。他是一个有理想、有个人魅力、幽默的人。讲课时能感受到他的独到之处、能被感染。在他的课堂上连续上课一天也是精神的。
——沃时CEO何行
学习戴老师销售的课程，有种“忽逢桃花林”的感觉。“复行数十步，豁然开朗”。帮助我们这种野路子的销售，给予系统化的梳理，让我们的销售打法更加科学。因为销售本身就是一种科学。
——绿雁信息科技CEO王景彦
?为销售团队扩张提供基础
?对销售复盘提供支持
?技术人员对于销售感觉神秘，学了之后发现有方法论，可以去成长，培养了兴趣；
?之前没有游戏规则，野蛮生长，边走边看边采坑，回去之后能够建立游戏规则，导致人才流失。
——辉泰信息科技团队
销售管理中更加科学；管理的协同机制；管理体系和员工之间的关系等，如何去执行，答案是在这里。看到了理论和实践结合的过程。
从销售的理论和方法到执行，如何去判断一些方法的支撑和落地。
——伽然信息科技团队
销售内训营的学员正在上课
经过长时间的思考磨合之后，依托预见大学“发现问题，解决问题”的核心逻辑，也为了帮助创业者切实击中问题根源，预见大学联合戴顺老师特别推出了供创业者选修的销售专题特色训练营——让初创企业系统全面、深刻了解销售策略，提升单兵作战能力，也能跳出同质化竞争，找到锋利的市场切入口，从而突破业绩瓶颈。
具体安排如下：
销售专题特色训练营具体内容
一、销售特色训练营核心优势
一套针对早期企业集理论与实践于一体，深刻、系统、全面的定制销售课程体系。
课程从策略、销售、挑战式销售、新客户开发、管理五大模块，帮助创业者全面深刻的提升团队销售能力，突破业绩增长瓶颈。
?策略销售课程，讲述大客户的销售逻辑
?销售沟通策略，提升单兵作战能力
?挑战式销售，通过价值创造策略提升销售策略
?新客户开发，打破规模增长瓶颈，业绩可持续增长
?销售管理课程，销售领导力、人才管理、组织设计等。
二、销售特色训练营参与权益
?戴顺老师四小时一对一顾问式辅导，结合企业实际情况，提供指导性解决方案
?梳理出一套量身定做的获客渠道、销售流程、需求分析、价值主张、异议处理和竞争策略
?帮助企业在销售问题上达成销售团队的全员共识，结束后让企业获得可以立即落地执行并且长期迭代的销售策略
?获得2B销售的一般规律、经验、技巧和工具，让受训人员提高个人影响力及判断力
三、特色训练营课程安排（共6天）
六天课程安排
?Day12：策略销售I/II+客座嘉宾（SaaS实施和运营实践分享）
?Day3：销售沟通
?Day4：挑战式销售
?Day5：新客户开发+客座嘉宾（陌拜大师实践分享）
?Day6：销售管理+私董会
Day12
策略销售
大客户销售的核心逻辑：坚固公司的进取心
一、策略销售概论
?西方销售思想史
?销售是科学、艺术还是手艺？
?中国文化语境下的销售思想
二、决策单元工作表
?重要的购买角色
?工具：决策单元工作表
?角色、影响力、议程和应对点
?变革态度、支持度和熟悉度
?改变决策单元：超越传统营销
?决策单元的个人需求
?动物性格测试
?客户档案的建立
三、SPIN提问方法论
?顾问式销售vs产品销售
?有关现状的提问
?有关问题的提问
?有关影响的提问
?有关需求与回报之提问
四、FABE（特征、优点、好处、证据）
?FABE的概念
?FABE提炼
?经济模型建立
?证据建立
五、FUD（疑、惧、惑）和应对方案
?FUD的概念
?异议处理的基本原则
?FUD提炼
?竞品FUD提炼
?经济模型建立
?FUD应对
?中国传统商业思想和竞争
六、商机判断
?避免“夹到碗里都是菜”
?客户画像
?开局九宫格
?正常开局
?问题开局
?不正常开局
七、建立标准
?客户的采购流程概述
?如何判断客户是否已有采购标准？
?如果客户已经建立采购标准，怎么办？
?什么时候提交方案？
八、总结和实践
?客户档案的制作
Day3
销售沟通课程
聆听、判断和说服：单兵作战力提升
一、性格类型和应对
?动物性格测试
?如何获得老虎型性格的首肯？
?喜欢聊天不爱签单的孔雀型如何应对？
?对精明冷静的猫头鹰，如何算一笔账？
?如何获得协调者考拉的信任？
二、客户约见和拜访
?如何与陌生客户快速建立信任？
?客户为什么不见你？
?多听少说
?为理解而听
?开场策略
?引导期望策略
?理解优势
?理解承诺目标
?处理焦虑
?评估拜访
三、SPIN式提问
?顾问式销售vs产品销售
?有关现状的提问
?有关问题的提问
?有关影响的提问
?有关需求与回报之提问
四、优势谈判
?谈判理论和概念
?谈判实战
?谈判反思和分享
?零和博弈
?整合谈判
?优势谈判技巧
?谈判计划表
?中国传统商业思想和谈判
Day4
挑战式销售
价值销售的最强体现方式
一、适合挑战式销售的几种情况
?产品和服务属于行业创新
?创始人认为贵司产品和服务有真实的独特性，但
是市场对此感知度不高
?销售认为丢单是因为公司产品的性价比没有竞争
力
二、建立挑战式销售的能力和实践
?用独特的视角指导客户
?根据客户
