今日推荐：《读心营销：以人为本拿大单》作者：梁政。搜索书名开始观看吧～
-----精选段落-----
第2章读懂客户心
4.豆型客户为人实在，一般更重当前、现实，不喜欢虚无缥缈的东西，不要让豆型客户感到你虚空不实际。所以与豆型客户谈合作，要重点说现实状况，不夸张未来，也不过多描述历史。
5.豆型客户心谦行傲，重感情体验，与其打交道应多加关怀、体贴，嘘寒问暖。送豆型客户礼物可选用他正急需使用的东西，不在贵重，在于用心。
真心相待，获得成交
业务员小李拜访的客户刘姐是一位可亲、随和的女士，在办公室里，对方很和气地接待了她，小李判断刘姐是个豆型客户。在双方良好的洽谈气氛中，小李不失时机地介绍了产品，同时用简练有力的论据说明了产品的与众不同。
（对豆型客户的销售一定要有力量）
但刘姐有意岔开了话题。小李认为，此时产品并没有对客户产生吸引力，于是她果断放下销售人员的身份，试着以朋友的姿态走近刘姐。
首先，小李不再在刘姐办公室出现，也绝口不再提产品的事；其次，小李了解到刘姐家的孩子要“小升初”，而且刘姐对孩子的教育也非常重视，于是她给刘姐推荐了自己一个做学习心理的专家朋友，免费给孩子做了个测试，根据测试结果专家提出了一些中肯的建议，刘姐觉得受益匪浅；另外，小李只要获得一些有价值的“小升初”信息或是咨询讲座，总是第一时间通知刘姐。在做这些时，由于小李没有带丝毫的功利心，所以做得特别自然。
（此时的心态至关重要，诚心诚意还是虚与委蛇，别人是能感受到的。如果不能说服自己，自我内心不愿意、不情愿，不建议如此）
3个月后，刘姐的孩子如愿升入了理想的学校。很快，小李收到了刘姐的“方便的时候见面聊聊，我有个朋友对你的产品很感兴趣！”后来小李通过刘姐获得了多个订单。
豆型客户的典型表现及对策
八面玲珑型
这种类型的客户往往最受销售人员的喜爱，他们性格温和，谦和有礼，看起来很容易接近，为你倒水泡茶，十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说。即使他们想拒绝，也会表现出十分抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。但是，这类客户优柔寡断，买与不买之间总要思考好久，迟迟没有结果。
这类“好好先生”式的客户虽然让你心情很愉悦，但在签订契约之前，一切的成功还都是言之过早。大多时候，他的确是很想买，但是又说不上是什么原因让他下不了决定。因为别人的意见往往能立即使他们变卦、反悔。对于这类客户，关键要看你的气势与坦诚。首先，不要讲得太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这时就可以马上测出对方是否有诚意购买，千万不要太顺从他们的意思。讲解产品的时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力；其次，在对方犹疑之时尽量封闭他的信息，只要随便一个人提出对产品相反的意见，这种类型的客户就开始陷入两难的动摇之中；最后，该出手时就出手，要会给对方做决定，以你的豪迈与气概担当：“听我的没错！如果产品有问题，我双倍退款！”让他当机立断，立即请他在契约上签字。如果客户是两个人参与会谈，而一起来的那个人又很有主见，那么，沟通的重点还要集中在那个人的身上，如图2-5所示。
豆型人内在有“爱英雄”情结，因此在豆型人的面前一定要有偏于强势的状态，尤其是要表现出良好的专业素质和坚定的行业信仰，绝不能吹嘘，这样他的内心才会信任你。
冷言冷语型
这种客户与上述的五种客户类型相比，典型特征不明显。和八面玲珑型的相比，他们缺乏热情，有时甚至还会噎你几句；但是他也不像唯我独尊型那样具有明显的嚣张、自傲；也不像脾气暴躁型的客户那样情绪起伏波动大；沟通语言要比沉默寡言型的多，但
